Haar Eigen Zaak! Voor vrouwelijke ondernemers
Sommige verkopers bezoeken liever de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan aan de slag te gaan met koude acquisitie. De reden hiervoor is het mislukken van hun gesprekken. Hun enthousiasme zou groter zijn wanneer de gesprekken meer afspraken opleveren. In dit artikel vind je enkele belangrijke “do’s en don’ts” voor het koude acquisitiegesprek.
1. Eerst informatie verzamelen
Hoe meer je van een prospect weet voordat je met hem in gesprek gaat, des te groter is de kans op een afspraak. Aan de hand van deze informatie kan je de gespreksopening aanpassen en slimme vragen voorbereiden. Bereid jij je niet voor? Dan krijg je gesprekken als deze:
“Uh, eh, wat doen jullie eigenlijk?”
Aan de andere kant van de telefoonlijn denkt men meteen:
“Wat is dit voor een sukkel, weer zo iemand die me een hoop tijd gaat kosten en me niets oplevert. Snel dumpen!”
TIP voor koude acquisitie
Tip. Neem eerst contact op met iemand binnen het bedrijf die je verder kan helpen, bijvoorbeeld een secretaresse. En vraag:
“Ik hoop dat je mij kan helpen. Ik ben op zoek naar iemand die gaat over ….”
Je krijgt meestal geen naam meer in verband met privacy, maar wel een afdeling. Je kan dan op LinkedIn een naam bij die afdeling zoeken. Nadat je de naam van de juiste contactpersoon hebt gevonden bel je nog een keer naar het algemene nummer en gaat verder met:
“Ik belde net ook al en heb inmiddels de juiste persoon gevonden. Mag ik je nog een paar vragen stellen, zodat ik beter ben voorbereid als ik met hem of haar ga spreken?”
Stel vervolgens enkele kwalificerende vragen, zoals: “Maken jullie gebruik van…?” of “Speelt … ook bij jullie?” Dit soort vragen kan je beter aan iemand anders stellen en niet aan degene die de beslissingen neemt.
2. Pas op met informatie versturen
Mensen die het druk hebben gooien de meeste brieven en folders direct in de prullenbak. Het heeft weinig zin om te vragen of ze uw informatie hebben ontvangen. Ook al hebben ze de informatie wel ontvangen, dan is de kans groot dat het in de prullenbak of ergens op een stapel ligt.
Je maakt het de andere kant van de lijn wel heel makkelijk door te vragen: “Ik heb wat informatie gestuurd, heeft u dit ontvangen?” Als de ander geen zin in het gesprek heeft kan hij/zij zeggen:
“Nee, stuur het nog maar een keer!” of
“Ja ik heb het gelezen en ik ben niet geïnteresseerd!”
3. Koude acquisitie is geen loterij
Veel verkopers behandelen acquisitie als een soort loterij. Als je maar genoeg prospects belt, zal het vroeg of laat wel een keertje raak zijn. Ga niet voor kwantiteit, maar streef naar kwaliteit. Begin aan elk gesprek met een positieve instelling. Als je al meteen denkt dat het niets gaat worden, merkt de andere kant dit aan je stem en manier van spreken. Het wordt dan inderdaad helemaal niets.
LEES OOK: In het buitenland verkopen met je webshop? Waar let je op?
EN Succesvol verkopen; tips voor ondernemers
4. Vraag niet te snel om een beslissing
Begin een gesprek nooit met de volgende zin:
“Wij doen zus en zo en daarom wil ik graag een afspraak met u maken”.
Je kan dat wel in het begin zeggen om gelijk duidelijkheid te geven over de reden van je telefoontje. Maar nog niet gelijk verwachten dat daar een antwoord op komt.
Mensen zetten de hakken meteen in het zand als iemand een beslissing tracht te forceren nog voordat die persoon heeft aangetoond wat het nut is van een afspraak. En probeer het ook niet met:
“Als ik u kan laten zien dat …, dan zou u wel geïnteresseerd zijn in een afspraak nietwaar?”
De klant heeft dit soort techniekjes direct door. Toon dus eerst aan dat je de klant iets belangrijks te bieden hebt en vraag dan pas om een afspraak.
5. Stel (zinnige) vragen tijdens koude acquisitie
Er zijn nog steeds mensen die zeggen dat het onzin is om prospects vragen te stellen. Ze vinden het veel slimmer om gewoon het ene voordeel na het andere op de prospect af te vuren. In de hoop dat ze op een gegeven moment raak zullen schieten. Praten is natuurlijk ook een stuk makkelijker dan een echte conversatie aan te gaan door middel van vragen. Want over vragen moet je nadenken. Betrek de prospect bij het gesprek met enkele krachtige vragen.
6. Bevestig de afspraak
Het is verstandig om gemaakte afspraken te bevestigen. Stuur een afspraakbevestiging via de post of e-mail met alle belangrijke (contact)gegevens. Maak dan gelijk een agenda voor het gesprek. Daarmee bepaal je de richting. Het is zakelijk en het staat correct.
Als er een lange periode is verstreken tussen het maken van de afspraak en de afspraak zelf, is het verstandig om even te controleren of de prospect de afspraak heeft onthouden. Vraag de klant natuurlijk niet of hij aan de afspraak had gedacht. Stel bijvoorbeeld de volgende vraag:
“Meneer / mevrouw [naam] ik ben druk bezig me voor te bereiden op ons gesprek van morgen om 14.00 uur. Zijn er in de tussentijd nog nieuwe ontwikkelingen geweest waarmee ik rekening kan houden?”
Sommige mensen zeggen dat je dit nooit moet doen, want op deze manier geef je de prospect alsnog de gelegenheid de afspraak af te zeggen. Dat is natuurlijk vervelend. Maar, als de prospect er op deze manier onderuit probeert te komen, hoe denk je dan over jouw kansen in het verkoopgesprek? Zouden ze op je zitten te wachten? Of toevallig afwezig zijn als jij je bij de receptie meldt? Dan maar liever afzeggen, het bespaart tijd en moeite.
7. Blijf doorgaan met bellen
Koud acquireren via de telefoon is best lastig. Je zal vele malen “nee” horen. Laat je daardoor niet uit het veld slaan! Stel minimaal twee doelen voor jouw gesprekken:
- een afspraak maken,
- aanvullende informatie over de prospect verkrijgen, waardoor je meer te weten komt over:
Is dit wel een serieuze prospect?
Kan ik een andere insteek kiezen voor een volgend contact moment?
Foto bovenaan door Cottonbro Studio via Pexels.com. Tweede foto onbekend.
