Haar Eigen Zaak! Voor vrouwelijke ondernemers
De vraag is één van de belangrijkste gereedschappen voor de verkoper. Alle verkopers weten het. Waarom stellen verkopers soms zulke oppervlakkige vragen? En hoe kom je tot betere vragen? De juiste vragen in een verkoop gesprek in 8 stappen!
Een goede voorbereiding
Het heeft te maken met de voorbereiding op het verkoopgesprek. Verkopers verwaarlozen dit onderdeel van hun vak. Ze improviseren liever. Daardoor slaan ze op beslissende momenten vaak de plank mis.
1. Een lijstje met gespreksonderwerpen
Een geslaagd verkoopgesprek begint met een goede voorbereiding. Raadpleeg alle beschikbare bronnen. Vorm jezelf een beeld van de klant, zijn situatie en de mogelijke problemen. Noteer vervolgens alle relevante gespreksonderwerpen op een vel papier.
2. Vragen formuleren
De onderwerpen staan netjes in het gelid. Nu ben je in staat om enkele relevante vragen te bedenken. Wat weet je al ten aanzien van deze onderwerpen? Waar zitten de gaten in uw informatie? Waar ligt de klant wakker van? Noteer de vragen.
3. Vragen redigeren
Lees alle vragen hardop voor. Klinken ze goed? Is het meteen helder wat jouw bedoelingen zijn? Blijf net zo lang schaven totdat ze goed klinken.
Pas op. Veel verkopers vinden dit overdreven. Zoals gezegd ze improviseren liever. Als ik deze verkopers train of coach merk ik regelmatig dat ze essentiële zaken in het heetst van de strijd vergeten en daarmee kansen -soms zelfs voor open doel- laten liggen.
4. Matchen
Neem nu de persoon in gedachten die je gaat spreken. Wat voor een type is het? Past de formulering van uw vragen bij zijn persoonlijkheid?
5. Volgorde
Sorteer jouw vragen in een logische volgorde. Bijvoorbeeld van algemeen naar specifiek. Noteer ze op een vel papier en ga gewapend met deze vragen op pad. Door de logische opbouw van uw gesprek maak je een uitstekende indruk (= meer vertrouwen van de klant).
6. Pauzeren
Plan vooraf om bij belangrijke vragen een korte pauze in te lassen. Start met het noemen van de naam van de prospect. Hiermee geef je een signaal af dat er iets belangrijks volgt. Hij zal hierop anticiperen en beter over zijn antwoord nadenken.
7. Rustig aan
Straal rust en kalmte uit! Hierdoor zal jouw gesprekspartner zich ook meer op zijn gemak voelen. Pas de snelheid waarmee je spreekt aan op de snelheid van jouw gesprekspartner.
8. Lichaamstaal
Neem een actieve luisterhouding aan. En zorg voor regelmatig oogcontact. Houd je handen boven tafel. Als jij je handen onder de tafel verbergt, kan de ander de indruk krijgen dat je iets achterhoudt.
LEES OOK: Acquisitie: 16 redenen om direct te beginnen met bellen
EN Succesvol verkopen: persoonlijke tips & gratis e-book
Extra tip voor de juiste vragen in een verkoop gesprek
Er zijn veel verkopers die antwoorden geven op hun eigen vragen. Dat gaat op twee manieren:
Methode 1. Ze stellen een vraag en vullen dan zelf direct al enkele antwoordmogelijkheden in (zoals bij een multiple choice vraag). De klant krijgt hierdoor het gevoel dat je hem wil sturen in zijn antwoorden. De verkoper ontneemt de klant de kans vrijuit te antwoorden.
Methode 2. Ze stellen een vraag. De klant reageert niet meteen. Daarna vullen ze de stilte in met een antwoord, zoals: “Is het soms ….?” Houd er rekening mee dat niet iedereen direct een antwoord paraat heeft. Bij goede vragen moet de ander nadenken over het antwoord. Gun hem die tijd. Als je dit nalaat verstoor je het denkproces van de klant en krijg je nooit de beste antwoorden.
Kortom: geef nooit antwoord op je eigen vragen!
Dit artikel is gebaseerd op “Develop your questioning strategy (SellingPower magazine, may 2004) Ik publiceerde dit eerder al in 2010 en het zijn nog steeds goede tips voor een succesvol verkoop gesprek. Foto boven door Leeloo Thefirst via Pexels.com.
