Bewuste keuze

door: Ina Luichies
We komen in de praktijk veel creatieve, leuke en spannende ideeën tegen. Maar niet alle ideeën blijken levensvatbaar te zijn.
Hier volgt een voorbeeld waarbij al snel bleek dat het niet gaat lukken.

Potentiële klanten
Marcel heeft bijna 15 jaar op de ICT afdeling van een grote organisatie gewerkt. Het grootste deel van de productie is inmiddels naar Polen verplaatst en de ICT afdeling wordt afgebouwd. Marcel heeft een gouden handdruk gekregen en wil graag als zelfstandig ondernemer aan de slag, want weer voor een baas werken ziet hij niet zo zitten. De laatste jaren heeft hij in zijn vrije tijd voor verschillende verenigingen websites gemaakt. Hij laat een indrukwekkende lijst van tevreden klanten zien. Daar moet een goede boterham mee te verdienen zijn.
We gaan aan de slag. De eerste vraag is: wie zijn onze potentiële klanten?
Marcel voelt zich thuis in een informele sfeer, verenigingen en kleine ondernemers. Hij is zelf lid van de carnavalsclub en hij gaat met verschillende ondernemers eens praten. In het bijzonder de bedrijfjes die of geen website hebben of geen professionele website worden bezocht. De eerste gesprekken zijn niet onaardig maar leveren nog niet veel klanten op. Een ander segment aanboren vraagt een andere verkoopbenadering en daar wil Marcel nog even mee wachten.

Doelgroep bepalen
De tweede vraag is wat gaat een goede website kosten? Na wat rekenwerk, waarbij de gemaakte uren de belangrijkste kostenpost is komen er 3 prijs klassen uit: een kleine site voor € 500, een middelgrote voor €1.500 en veel toeters en bellen voor € 4.000.
Om een redelijk inkomen per maand te hebben moet er ongeveer € 10.000 omzet worden gerealiseerd. Bij voorkeur enkele grote opdrachten, want 20 opdrachten van € 500 vraagt veel marktbewerking en dit is niet Marcel’s grootste hobby.
In gesprek met klanten blijken veel bedrijven terug te schrikken voor de bedragen. Tot nu toe hebben ze hun site laten maken door een handige student of iemand uit hun kenniskring die het leuk vind om wat eenvoudigs te maken. Een ‘witte’ factuur is eigenlijk voor deze doelgroep niet zo aantrekkelijk.
Dan toch maar op zoek naar een andere doelgroep. Bedrijven die een stap verder zijn en toe zijn aan een professionele website. Het wordt voor Marcel aanzienlijk lastiger om bedrijven te vinden waarmee hij eens kan praten over zijn plannen. In de enkele gesprekken die hij via zijn netwerk voert, blijkt dat deze bedrijven op zoek zijn naar meer dan alleen een website. Het bedrijf wordt groter, de uitstraling wordt professioneler en men is niet meer op zoek naar iemand die een website kan bouwen maar naar een communicatieadviseur. Marcel merkt dat hij op dit vlak weinig heeft te bieden.

Bewust kiezen
De volgende afspraak met ons werd afgezegd. Marcel heeft zich blijkbaar even achter zijn computer terug getrokken. Twee weken later volgt de afspraak alsnog. Hij heeft het besluit genomen om niet voor zichzelf te beginnen met het bouwen van websites. Met de zwart werkenden studenten kan en wil hij niet concurreren. Voor de grote opdrachten mist hij de ervaring en de kennis. Veel acquisitie vindt hij niet aantrekkelijk.
Dus toch maar op zoek naar een baas.
Ook al begint Marcel niet voor zichzelf, voor ons is dit een succesvolle begeleiding. Marcel is dicht bij zijn eigen kwaliteiten en persoonlijkheid gebleven. Hij heeft de markt onderzocht op een manier die bij hem past en hij heeft er niet voor gekozen om zich aan te passen en op een niet natuurlijke en geforceerde manier zichzelf te ontwikkelen. En minstens zo belangrijk: in zijn vrije tijd blijft hij websites maken, hij houdt zijn leuke hobby en verschillende verenigingen in de regio maken dankbaar gebruik van Marcel’s diensten.