‘Langzaam Verkopen’ remedie tegen infostress

De valkuil van menig verkoper is een overkill aan informatie geven. Het gevolg is het informatiemoeheidssyndroom, ook wel infostress genoemd. Mensen krijgen teveel informatie en moeten een beslissing nemen op grond van die informatie. Het gevolg is dat ze als de dood zijn om iets te missen, waardoor een beslissing nemen heel zwaar wordt.

Dit type verkoper kent u vast wel: u komt bijvoorbeeld een elektronica winkel binnen en u wilt een wasmachine kopen. Een verkoper, met een mooi pak dat is ondergedompeld in logo’s van de winkel, komt met een grote glimlach op u af. De grote glimlach is prettig om te zien, dus u zegt: “goedemiddag, ik ben op zoek naar een wasmachine!”. Dan begint de ellende: “We hebben nu een hele mooie aanbieding, een wasmachine met een voorlader, een wasdroog combinatie, een lage energieklasse en een toerental die u zelf kunt instellen. Daarnaast zit er een balanssysteem in, heeft deze een fuzzy intelligentie en een uitgestelde start. Ik zal deze even aan u laten zien, loopt u maar met mij mee!” Weer die glimlach.

Gewillig loopt u mee met een groot vraagteken boven uw hoofd. U realiseert zich dat u de afgelopen paar seconden meer dan 6 termen heeft gehoord waarvan u de betekenis niet kent.  Een beetje vervreemd staat u bij de betreffende wasmachine te knikken, terwijl de glimlachende verkoper doorgaat met de voordelen van het apparaat te benadrukken. Het enige dat u kunt denken is: “het ziet er inderdaad uit als een wasmachine”.  Uiteindelijk besluit u tegen de verkoper te zeggen: “we moeten er nog even over nadenken”. U bent opgelucht als u weer buiten de winkel staat. De verkoper is zijn klant kwijt en de klant is maar één ding rijker, namelijk infostress..

Wat gaat er hier nou mis? De verkoper heeft naar zijn idee alles gedaan om de klant te overtuigen en is goed op de hoogte van alle informatie de een klant nodig heeft, toch? Maar is het in deze tijd wel genoeg om een klant alleen maar in te lichten. Het antwoord is heel simpel, namelijk ‘langzaam verkopen’. Waar de verkoper in dit voorbeeld moest beginnen is simpelweg de vraag te stellen: “wat vindt u belangrijk?”. Pas wanneer een verkoper de belangen en koopmotieven boven tafel heeft, is het zinvol informatie aan te bieden die hier feilloos op aansluit.

Het klinkt zo simpel en iedereen die dit leest zal denken: ja dat is toch logisch? Toch vergeten we het vaak als we ons eigen product gaan verkopen. We zijn zo vol van de voordelen en alle details, dat we de vragen en wensen van de individuele klant soms vergeten. Als je eerst luistert, kun je vaak al met de helft van de informatie uit de voeten. De rest maakt het in het begin dan onnodig ingewikkeld. Eerst luisteren en de informatie daarop aanpassen, dat hoort bij ‘langzaam verkopen’.

Josja Elhorst

www.lavietraining.nl