Haar Eigen Zaak! Voor vrouwelijke ondernemers
18 maart 2009 –
Auteur: Michel Hoetmer
Verkopers worstelen regelmatig met de vraag “op welk niveau moet ik een organisatie benaderen tijdens mijn koude acquisitiegesprekken?” Sommige auteurs zijn ondubbelzinnig in hun advies: benader de hoogste persoon in de organisatie. Er kleven zowel voor als nadelen aan deze aanpak.
De voordelen
De redenering is als volgt: het lagere en middenkader binnen een onderneming werkt op basis van budgetten. Zodra dit budget eenmaal is vastgesteld is er geen ruimte meer voor nieuwe aankopen. De leider in de organisatie beschikt niet over een budget, maar over geld.
Het is nog maar de vraag of deze redenering helemaal klopt. Ook leiders kunnen niet zomaar met geld strooien. Zeker niet in deze tijd waarin bedrijven druk bezig zijn met de kaasschaaf. Maar vooruit, ik ga eventjes mee met deze redenering. Als de hoogste in rang er het nut van inziet is er inderdaad veel mogelijk.
Nog een voordeel
Het tweede voordeel ligt ook voor de hand. In veel gevallen zal de topman of topvrouw reageren met “daar ga ik niet over, daarvoor moet u bij … zijn!” Als de topman of topvrouw ook nog de moeite neemt u door te verbinden naar de juiste persoon, dan heeft u een perfecte introductie.
Een giftig addertje onder het gras
In kleinere organisaties is het over het algemeen relatief eenvoudig om de hoogste in rang te benaderen. Maar in grotere organisaties is het regelmatig een onmogelijke opgave (denk hierbij aan middelgrote en grote MKB-bedrijven en multinationals). Het resultaat van uw actie is verspilling van veel tijd en moeite. Wellicht maakt u zichzelf volkomen belachelijk.
Maar hoor ik sommige mensen zeggen: “Stel nu eens dat het me wel lukt!” Je moet altijd blijven hopen nietwaar? Inderdaad stel dat het wel lukt. Scoort u dan punten? Het is nog maar de vraag. Het hangt van af van een aantal factoren.
De topmanager zal zich onmiddellijk afvragen of dit een zaak voor hem is of voor iemand anders. U loopt een geweldig risico. Beschouwt de topman het als een zaak die in zijn ogen triviaal is, dan roept u veel irritatie op. Een aanbeveling lijkt hoogst onwaarschijnlijk.
Wat behoort tot het werkterrein van de topmanager? Hiervoor is een ruwe vuistregel:
- Hoe langer de impact van het besluit op de onderneming (meestal een half jaar of langer), des te groter is de kans dat de topmanager zich er mee bemoeit.
- Hoe groter het belang (bijvoorbeeld het bedrag van de investering) des te groter is de kans dat de top van het bedrijf erover gaat.
Het is dus veel verstandiger om eerst een objectieve afweging te maken. Wie houdt zich bezig met uw soort activiteiten? Voor kantoorartikelen is het antwoord ondubbelzinnig: daarvoor moet u zich vervoegen bij de inkoop en niet bij de top. De top hoont u weg wanneer u daarover begint. U loopt in dergelijke gevallen ook nog de kans dat mensen zich tegen u keren omdat ze zich gepasseerd voelen. Er zijn tal van andere producten of diensten waar anderen binnen een bedrijf over beslissen. Denkt u bijvoorbeeld aan:
- Trainingen (HRM of afdelingsmanagers)
- Automatisering (IT)
- Werving- en selectie (HRM)
Consultants die reorganisaties (grote) begeleiden maken weer een betere kans de top van het bedrijf te interesseren.
Nog een argument
Er is nog een ander punt waar u rekening mee dient te houden: uw positie (=rang) binnen uw bedrijf. Uw directeur maakt een grotere kans (ik geef het toe de wereld zit niet eerlijk in elkaar) tot de top door te dringen.
Conclusie: soms is het zeker de moeite waard om het advies op te volgen. Maar in veel andere gevallen jaagt u een fata morgana na en valt u keihard uit de boom.
Hoe zorgt u voor een volle agenda?
Dat leert u in één dag in de training “Effectiever Acquireren”. U maakt sneller en gemakkelijker afspraken met nieuwe klanten. Via de telefoon of inloopbezoeken. Met 8 weken gratis coaching. Meer weten…
De zeven zonden van verkopers
Veel verkopers begaan keer op keer dezelfde zonden. In ‘De zeven zonden van verkopers’ staat op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschreven hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! In dit unieke salesboek geeft Michel Hoetmer voor het eerst zijn no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie. Meer weten…
