Tips voor klantcontact uit boek ‘Guerrilla Teleselling’: Doen!

08  september  2008 –

Contacten maken contracten! Je hebt een grotere kans op succes naarmate je meer prospects benadert. Dus wat weerhoudt je ervan de telefoon op te pakken en te beginnen met het benaderen van prospects? De auteurs van het boek “Guerrilla Teleselling” geven je 16 redenen om direct van start te gaan!

1. Het kan alleen maar beter worden

De teller op nul: je hebt nog geen afspraken. Als je begint met bellen, kan het alleen maar beter worden. Dus waar wacht je op?

2. Gewoon vragen

De magie van het verkopen is dat wanneer je vraagt, je ook ontvangt! En degene die niet vraagt, wordt overgeslagen. Veel verkopers verplaatsen zich in de gedachten van de klant of prospect en zeggen al “nee” voordat de ander zich heeft uitgesproken. Ik heb al zoveel verkopers aan de lijn gehad die tegen mij zeiden: “dan zult u wel niet geïnteresseerd zijn!” voordat ikzelf een antwoord kon geven. Vraag om de order of de afspraak en laat de prospect zelf beslissen.

3. Zeg als eerste “nee”

Goede verkopers stellen vragen. Uiteraard wel gedoceerd. Het mag niet op een kruisverhoor lijken. Stel net zoveel vragen totdat je er zeker van bent dat je de klant al dan niet kunt helpen. Als dat niet het geval is, vertel het hem dan. Weiger prospects iets te verkopen wanneer je ze niet van dienst kunt zijn. Het is een verspilling van tijd en moeite.

4. De moeilijke gevallen eerst

Begin eerst met een lastigste prospect. Bel hem en laat hem zijn bak met gal over jouw hoofd uitstorten. Slechter kan het niet meer worden!

5. Zoek een coach

Zoek iemand in jouw omgeving die je werkelijk enthousiast kan maken. Het moet iemand zijn waar je veel vertrouwen in hebt. Het moet ook iemand zijn waarvoor jij door het vuur gaat. Meestal is dat jouw partner, een familielid of een goede vriend of vriendin. Betrek hem of haar in jouw activiteiten en laat je aanmoedigen.

6. Droom groot

Denk eens terug aan jouw eerste verkoop. Waarschijnlijk was het niet veel bijzonders. Wellicht was het iets dat je op Koninginnedag aan de man hebt gebracht.

Zelf denk ik nog met veel plezier terug aan mijn eerste verkoop. Ik was zeven jaar oud. Wij hadden een paar muizen en die kregen al snel kindertjes, zes in getal. Wat moesten wij daarmee doen? Uiteindelijk wist ik ze te verkopen aan de lokale kinderboerderij, tegen de destijds kapitale som van één gulden per stuk. In die tijd kon ik daar een paar weken snoep van kopen!

Bedenk wat jij met de opbrengst van een leuke order kunt doen! Tegenwoordig heb je een andere kijk op zaken en bezit je veel meer kennis en vaardigheden. Wat waarschijnlijk verdwenen is, is die kinderlijke onbevangenheid. Zodra deze terugkeert, is letterlijk alles mogelijk!

7. Verwacht de verkoop

Je krijgt lang niet altijd wat je wilt, maar je krijgt regelmatig wat je verwacht. Verwachtingen hebben de neiging ons gedrag te sturen. Je hebt jouw huiswerk goed gedaan en weet dat de prospect om jouw product of dienst verlegen zit. Wat houdt je dan nog tegen?

8. Geen excuses

Er is geen excuus om niet direct te beginnen met bellen! O, maar je moet eerst een kop koffie drinken want anders ben je tot niets in staat? Drink die kop dan voordat je op jouw werk verschijnt. Bel eerst tien prospects en drink dan pas een kop koffie.

9. Bel eerst met een klant

Twijfel je nog steeds? Bel dan met een tevreden klant. Vraag hoe het met hem gaat. Hij zal je met zoveel woorden vertellen waarom het de moeite waard is om direct van start te gaan. Heb je geen klanten? Bel dan je moeder! Want zij weet als geen ander hoe waardevol je bent.

10. Programma voor de volgende dag

Ben je klaar met je werk? Plan dan je werk (inclusief de gesprekken die je van plan bent te voeren) voor de volgende dag. Je weet dan precies wat je moet doen. Een goede voorbereiding is het halve werk.

11. Fasten your seatbelt

Pak een nietmachine en “niet” je kleren aan de stoel vast; bind jezelf met een touw aan de stoel of demonteer de veiligheidsgordel uit jouw auto en knoop deze om je middel. Wanneer je de neiging hebt om op te staan, dwing jezelf te blijven zitten en bel direct een prospect.

12. Dit is een koud gesprek

Zeg tegen prospects zonder omhaal dat het om een koudeacquisitiegesprek gaat. Je gebruikt het ultieme wapen van de verkoopguerrilla: de waarheid! Dat deed ik ook altijd bij mensen die mij vertelden: “U wilt mij natuurlijk iets verkopen.” Ik antwoordde ze met een glimlach in mijn stem: “Ja natuurlijk, maar alleen als wij samen bekeken hebben of ik u kan helpen”. Het ijs was gebroken en ik kon beginnen met vragen stellen. Let op! Zou je de vraag “wilt u mij soms iets verkopen” ontkennend beantwoorden dan geloven ze je toch niet!

13. Gebruik een taperecorder

Neem je gesprekken op! Je zult al snel merken dat je daardoor betere gesprekken gaat voeren. Doe dit minimaal één keer per week. Beluister de gesprekken en bekijk vooral wat je goed doet en hoe je jezelf kunt verbeteren. Ga op zoek naar de keerpunten in een gesprek. Waardoor werden deze veroorzaakt? Start een proces waarin je je constant, stap voor stap, verbetert.

14. Laat een collega meeluisteren

Doe hetzelfde maar dan met een collega waarin je veel vertrouwen hebt. Voer beurtelings gesprekken en geef elkaar suggesties voor verdere verbetering. Probeer niet in één keer alles te verbeteren. Daarvan raak je in verwarring. Concentreer je op een bepaald aspect van het gesprek. Bedenk samen hoe je dat kunt verbeteren. Ga ook samen op zoek naar oplossingen voor telkens terugkerende bezwaren. Noteer bezwaar en antwoord in een zogenaamd ‘bezwarenscript’.

15. De score bijhouden

Noteer wat je doet. Schrijf op hoe vaak je hebt gebeld en hoeveel gesprekken je hebt gevoerd. Noteer ook het aantal deals of afspraken dat je hebt gemaakt. Controleer pas aan het eind van de dag welke resultaten je hebt geboekt. Je zult na verloop van tijd merken dat deze steeds beter worden.

16. Beloon jezelf

Je hebt hard gewerkt. Dan is het vanzelfsprekend dat je daarvoor een beloning ontvangt. Wacht niet op de lof van anderen. Wellicht dat die nooit komt. Gun jezelf een korte pauze na tien gesprekken. Beloon jezelf met een kop koffie na een succesvol gesprek en indien je boven verwachting scoort, geef jezelf een leuk cadeautje.

Deze tips komen uit het boek “Guerrilla Teleselling” van Jay Conrad Levinson, Mark S.A. Smith en Orvel Ray Wilson.